Mục lục
Kế hoạch bán hàng được coi là một tài liệu mang tính chiến lược nhằm giúp doanh nghiệp đề ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Nó vẽ nên một bức tranh toàn cảnh về doanh thu kỳ vọng của doanh nghiệp trong tương lai, các mối quan tâm của thị trường và đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai?
Nhưng liệu bạn đã biết cách xây dựng kế hoạch bán hàng chuẩn chính chưa? Nếu chưa tham khảo cách lập kế hoạch bán hàng đầy đủ và chi tiết sau đây.
1. Xác định các mục tiêu rõ ràng trước khi bắt tay vào lập kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó nó phác thảo tất cả những gì doanh nghiệp sẽ làm trong tương lai, là lộ trình giúp bạn thực hiện chuỗi các hoạt động tiếp thị và bán hàng hiệu quả dựa trên thực tế của doanh nghiệp. Kế hoạch thường được tạo dựng một cách ngắn gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn chiến lược của doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng tiềm năng.
Do đó, để xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh cần xác định các mục tiêu mà tổ chức muốn đạt được trong thời gian tới là gì? (mục tiêu cần có lộ trình cụ thể trong vòng 1 tháng/ 6 tháng hay 1 năm…). Mục tiêu đề ra cần phải đáp ứng các tiêu chí theo quy tắc SMART:
S – Specific: Mục tiêu cần cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu
M – Measurable: Có thể đo đếm được
A – Achievable: Có thể đạt được bằng nguồn lực của doanh nghiệp
R – Realistic: Có tính khả thi, không viển vông
T – Time bound: Có thời hạn để đạt được mục tiêu
Mục tiêu đặt ra thể hiện kỳ vọng của doanh nghiệp, nên hãy cố gắng làm thật chi tiết và chỉ rõ ra những gì mình muốn. Nó có thể là: Mức doanh thu kỳ vọng? Tỷ lệ khách hàng mỗi tháng? Lượng khách hàng tiềm năng thu được 1 năm?.. Hãy viết ra tất cả và dựa vào đó để tạo ra một kế hoạch kinh doanh phù hợp nhất đem đến cho doanh nghiệp sự tăng trưởng.
2. Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
Hồ sơ khách hàng
Bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng thông qua các khía cạnh như nhân khẩu học, địa lý, thu nhập trung bình, nhu cầu với các sản phẩm, hành vi mua sắm.. Sau đó, phân loại theo nhóm khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm dựa trên các đặc điểm tương đồng.
Tùy theo tính chất cũng như quy mô doanh nghiệp mà ta có thể phân loại khách hàng theo nhiều cách khác nhau. Doanh nghiệp khai thác càng nhiều thông tin khách hàng thì việc phân loại càng hiệu quả. Thông thường, có 4 nhóm khách hàng cơ bản: khách hàng trung thành, khách hàng tiềm năng, khách hàng có giá trị nhỏ và khách hàng tiêu cực.
Từ những phân loại đó, doanh nghiệp sẽ quyết định được phân khúc thị trường, dòng sản phẩm hướng tới, thương hiệu cũng như số vốn bỏ ra cho việc kinh doanh.
Hồ sơ tổ chức
Nếu khách hàng của bạn là doanh nghiệp, bạn cần nhắm tới mục tiêu cụ thể hơn theo các tiêu chí như:
- Quy mô doanh nghiệp theo doanh thu trung bình năm
- Quy mô doanh nghiệp theo số lượng nhân viên
- Các ngành nghề liên quan như dịch vụ chuyên nghiệp, dịch vụ kinh doanh
3. Khảo sát thị trường để có cái nhìn tổng thể
Việc nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể và không bỏ lỡ bất cứ khách hàng nào.
Nên kinh doanh ở đâu?
Xác định địa điểm kinh doanh và khảo sát thị trường tại đó là yếu tố quan trọng quyết định tới số vốn cần đầu tư, phân khúc khách hàng, sản phẩm cũng như hình thức kinh doanh phù hợp.
Chẳng hạn, nếu bạn định bán ở nông thôn thì số vốn đầu tư sẽ ít hơn khi kinh doanh tại thành phố, các sản phẩm bán và mô hình kinh doanh cũng sẽ khác nhau. Ngoài ra, việc lựa chọn mặt bằng kinh doanh ở trong ngõ hay tại đường lớn, tại các trung tâm thương mại hay chung cư cũng rất quan trọng.
Một cách đơn giản mà các chuỗi bán đồ ăn nhanh thường sử dụng là xem đối thủ kinh doanh ở đâu và mở cửa hàng tại đó vì đây chính là nơi mà khách hàng có nhu cầu cao nhất về sản phẩm.
Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?
Đối thủ cạnh có thể hiểu là những doanh nghiệp kinh doanh trong cùng lĩnh vực, sản phẩm của bạn, bao gồm đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp. Chẳng hạn, khi bạn có ý định mở quán cà phê thì đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các quán cà phê tại khu vực quanh đó, còn đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các quán đồ uống khác như trà sữa, nước ép, trà..
Bên cạnh đó bạn cũng cần khảo sát thêm các yếu tố như có bao nhiêu % cửa hàng đang ứng dụng công nghệ trong bán hàng, bao nhiêu % có website bán hàng, họ đang bán trên những kênh nào.. để có thể đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp.
4. Hoạch định chiến lược và chiến thuật để đảm bảo mục tiêu có thể đạt được.
Sau khi thực hiện các bước trên, thì việc cần làm tiếp theo trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng là tìm cách để đạt được các mục tiêu đề ra. Hãy dành ra một vài phút để suy nghĩ và đưa ra những chiến lược mà mình cần theo đuổi, cái nào hữu ích và phù hợp để triển khai? Điều gì không tốt, cần cải thiện hay loại bỏ?
Sau đó, việc cần là là liệt kê chi tiết các khâu và các bước để thực hiện kế hoạch thông qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, xem xét các vấn đề liên quan đến quy trình, trang thiết bị, nhân sự…
Trong đó, cần đưa ra các cơ chế để kiểm soát nhân sự lẫn quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc. Hãy ưu tiên cho những việc cần thiết làm trước, đặt thời hoàn thiện các công việc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình, dành thời gian cho những việc phát sinh, những rủi ro có thể xảy ra. Nếu chậm trễ bạn cần có sự ứng biến kịp thời để đảm bảo hoàn thiện được các yêu cầu của chiến lược mà vẫn phù hợp với tình hình thực tế.
5. Sẵn sàng đương đầu với trở ngại để đạt được thành công.
Một khi đã bước vào con đường kinh doanh thì không thể tránh khỏi các vấn đề khó khăn. Hãy suy nghĩ thật kỹ càng để hiểu được: Điều gì cản trở con đường dẫn đến thành công của bạn?
Đây là điều tối thiểu quan trọng, là cơ hội để bạn suy nghĩ và gạch ra những trở ngại sẽ gặp phải trên con đường theo đuổi mục tiêu của mình. Một sự thật phũ phàng là chính bạn mới là người hiểu rõ các vấn đề cản trở bạn tới thành công. Thay vì để những trở ngại cản trở tương lai của bạn, hãy liệt kê chúng ngay từ khi bắt đầu để chuẩn bị các phương án ứng phó.
6. Dự toán ngân sách hay nguồn vốn
Ở phần này chúng ta cần dự toán ngân sách, chi phí cần bỏ ra ở từng khâu, từng chiến dịch sao cho phù hợp để vừa có thể triển khai kế hoạch trơn tru và vừa nằm trong khả năng chi trả của doanh nghiệp. Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiết, đầy đủ bao nhiêu thì việc thực thi diễn ra càng tốt. Khi dự đoán các khoản chi phí ban đầu bạn sẽ dễ dàng tính toán được số vốn dự tính cần chuẩn bị, lợi nhuận và doanh thu cho từng giai đoạn.
Nắm vững các nguyên tắc cơ bản này sẽ giúp bạn xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn hảo. Quan trọng là đừng mơ hồ, dễ dãi, hãy vạch ra kế hoạch thật rõ ràng, càng chi tiết càng tốt. Hãy trở thành nhà kinh doanh thành công, bắt đầu từ việc tạo lập kế hoạch bán hàng chuẩn chỉnh cho mình nhé.
—————————
Dành cho các ông chủ đang loay hoay trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, SODES cung cấp cho bạn BỘ TÀI LIỆU hỗ trợ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH DOANH hoàn chỉnh, giúp doanh nghiệp:
- Xây dựng định hướng, lộ trình kinh doanh rõ ràng cho từng giai đoạn cùng các mục tiêu cụ thể từ ngắn hạn đến dài hạn.
- Nghiên cứu và phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh cặn kẽ, nắm bắt xu hướng khách hàng. Nhanh chóng chớp lấy thời cơ, hóa giải thách thức, biến nó thành cơ hội và đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất.
- Vạch ra các kế hoạch triển khai chi tiết như: kế hoạch tài chính, marketing, phân phối, bán hàng,…
- Xây dựng các phương án dự phòng, đảm bảo kế hoạch kinh doanh luôn trơn tru. Kịp thời đưa doanh nghiệp trở lại đúng hướng nếu có sai sót.
Muốn đưa doanh nghiệp bứt phá vượt qua những “vòng luẩn quẩn” trong kinh doanh, đừng chần chừ THAM KHẢO NGAY TÀI LIỆU TẠI ĐÂY.
