Mục lục
Chiến lược marketing là cây cầu gắn kết giữa doanh nghiệp và thị trường, giúp gia tăng khả năng cạnh tranh cũng như gia tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp. Bởi vậy bất kì doanh nghiệp nào cũng phải hoạch định chiến lược marketing tối ưu và phù hợp cho riêng mình. Trong bài viết này hãy cùng tìm hiểu chiến lược marketing là gì và các bước xây dựng chiến lược marketing hiệu quả nhé!
1. Chiến lược Marketing là gì?
Khái niệm
Marketing là một tập hợp các hoạt động kinh doanh và quy trình để tạo dựng mối quan hệ, phân phối và trao đổi các dịch vụ có giá trị cho khách hàng và làm hài lòng khách hàng. Đây là 1 kênh cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, thúc đẩy việc mua bán sản phẩm/ dịch vụ.
Vậy chiến lược marketing là gì? Chiến lược marketing là một kế hoạch tiếp thị tổng thể giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn đến khách hàng, quảng bá sản phẩm, làm thỏa mãn khách hàng và xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp tốt hơn. Mục tiêu cuối cùng là chuyển đổi khách hàng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.
Vậy chiến lược marketing bao gồm những gì? Một chiến lược marketing tối ưu cần có 4 yếu tố:
– Tuyên bố giá trị của doanh nghiệp (Value Proposition)
– Tuyên bố thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải
– Định hình các thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu
– Phương pháp thực hiện
Chiến lược marketing giải quyết những vấn đề gì?
Để có một chiến lược marketing toàn diện, cần giải quyết những vấn đề sau:
– Tìm kiếm và xác định chính xác thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm đến
– Khách hàng của công ty là ai (Xác định nhóm khách hàng mục tiêu)
– Định vị sản phẩm/ dịch vụ của công ty có những lợi thế cạnh tranh/ nhược điểm nào và xây dựng các chiến lược cạnh tranh phù hợp
– Sẽ thực hiện những cải tiến, thay đổi gì về các vấn đề liên quan đến sản phẩm, kênh, giá, truyền thông…
2. Lý do doanh nghiệp nên xây dựng chiến lược Marketing là gì?
Nếu không xây dựng một chiến lược marketing bài bản, doanh nghiệp rất dễ mất phương hướng, lãng phí thời gian, công sức, tiền bạc cho các kênh truyền thông mà không đạt mục tiêu đề ra. Bởi vậy, việc xây dựng chiến lược marketing hiệu quả là vô cùng cần thiết đối với mọi doanh nghiệp. Cụ thể nó sẽ giúp:
– Định vị thương hiệu, giúp hình ảnh doanh nghiệp chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng, góp phần trong công cuộc phát triển bền vững của công ty.
– Tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Từ đó lựa chọn được phương án marketing phù hợp, giúp doanh nghiệp phát triển đúng hướng, đưa sản phẩm ra thị trường và đạt được mục tiêu nhanh hơn.
– Tăng doanh số bán hàng bằng cách tăng độ phủ sóng sản phẩm, đẩy mạnh quá trình phân phối hàng hóa dịch vụ.
– Nghiên cứu và thấu hiểu khách hàng để mang đến những sản phẩm/ dịch vụ phù hợp nhu cầu, thị hiếu.
– Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, nắm được những điểm mạnh, điểm yếu và chiến lược của họ. Từ đó đề xuất phương hướng hoạt động tối ưu, phát huy lợi thế cạnh tranh của mình và khiến khách hàng đứng về phía bạn thay vì phía đối thủ.
– Phân bổ nguồn lực thực hiện 1 cách hợp lý. Đồng thời tiết kiệm thời gian và chi phí.
3. Các chiến lược Marketing hiệu quả
Dưới đây là 4 chiến lược marketing hiệu quả, phổ biến mà các doanh nghiệp thường áp dụng:
Chiến lược marketing đại trà
Đây là chiến lược hướng tới phạm vi thị trường rộng lớn và thúc đẩy tăng doanh số. Có nghĩa là doanh nghiệp sẽ bỏ qua tính khác biệt trong từng phân khúc thị trường để giúp sản phẩm/ dịch vụ của mình được phủ sóng rộng rãi. Chiến lược này thường được sử dụng cho những sản phẩm dịch vụ thiết yếu, có nhu cầu sử dụng hàng ngày.
Ưu điểm của chiến lược này là sản phẩm sẽ tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, ít rủi ro, chi phí sản xuất và quảng cáo thấp, doanh số cao. Tuy nhiên, cách thức này sẽ không mang lại tệp khách hàng trung thành, và dễ bị các đối thủ cạnh tranh lấn át.
Chiến lược marketing phân biệt
Khác với marketing đại trà, marketing phân biệt rất đề cao quy trình nghiên cứu thị trường. Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ phát triển các chiến lược riêng, sử dụng thông điệp khác nhau cho từng phân đoạn thị trường và nhóm khách hàng mục tiêu. Từ đó có thể đáp ứng nhu cầu, sở thích đa dạng của khách hàng, tạo được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ và thích nghi với những thay đổi của thị trường. Tuy nhiên nó cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ phải bỏ ra chi phí lớn hơn để nghiên cứu, sản xuất và quảng bá.
Chiến lược marketing tập trung
Chiến lược marketing tập trung là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ dồn toàn bộ nguồn lực để chinh phục 1 mảng thị trường mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất và cần giữ được vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó. Từ đó trở thành bàn đạp tăng trưởng của doanh nghiệp, tạo ưu thế độc quyền và có sức ảnh hưởng riêng.
Tuy nhiên, với chiến lược này doanh nghiệp có thể sẽ phải đối mặt với 1 số rủi ro như thị trường mục tiêu có thể không tồn tại lâu dài, sức mua giảm sút lớn do nhu cầu thay đổi, các doanh nghiệp mạnh gia nhập vào thị trường đó.
Chiến lược marketing mix
Chiến lược marketing mix hay còn được gọi là tiếp thị hỗn hợp (chiến lược marketing 4p), là tập hợp các công cụ tiếp thị giúp quảng cáo đến đúng phân khúc khách hàng mục tiêu để họ hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ.
4 yếu tố của chiến lược marketing mix tương ứng với 4 chữ “P”:
Product – Sản phẩm
Price – Giá cả
Place – Phân phối
Promotion – Xúc tiến thương mại
Kết hợp hiệu quả giữa các yếu tố này và đồng bộ thích ứng với thị trường sẽ giúp việc kinh doanh diễn ra trôi chảy, tăng doanh số, hạn chế rủi ro, hài lòng khách hàng và phát triển bền vững.
4. 6 bước xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả
Doanh nghiệp nào cũng nắm rõ chiến lược marketing là gì và quy trình xây dựng 1 kế hoạch marketing hiệu quả. Sau đây là 6 bước để làm điều đó:
Bước 1: Nghiên cứu và phân tích thị trường, xác định khách hàng mục tiêu
Để xây dựng chiến lược marketing tối ưu, đầu tiên bạn phải xác định được khách hàng của mình là ai. Khi nắm rõ được đối tượng khách hàng, mong muốn cũng như những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của họ, bạn sẽ dễ dàng định hình được chiến lược marketing phù hợp. Hãy áp dụng mô hình 5W1H (Who, What, Why, When, Where và How) để hình dung khách hàng lý tưởng của bạn bằng cách trả lời 6 câu hỏi:
- Đối tượng khách hàng chính là ai, họ có đặc điểm nhân khẩu học như thế nào (vị trí, độ tuổi, sở thích, giới tính, công việc, trình độ…)?
- Khách hàng mong muốn gì ở sản phẩm của bạn?
- Khi nào khách hàng cần sử dụng sản phẩm của bạn?
- Vì sao khách hàng nên sử dụng sản phẩm của bạn, sản phẩm của bạn có khác biệt gì so với của đối thủ?
- Làm thế nào để khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm của bạn?
- Khách hàng tham khảo thông tin ở đâu trước khi quyết định mua hàng?
Từ đó có thể xác định được phân khúc khách hàng phù hợp cho từng dòng sản phẩm/ dịch vụ và có phương thức tiếp cận hiệu quả, tiết kiệm chi phí và đưa ra những thông điệp phù hợp để thuyết phục họ lựa chọn sản phẩm của mình.
Tiếp theo, tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh để nắm được những chiến lược marketing mà họ đang áp dụng, có ưu điểm/ hạn chế gì, họ đang truyền thông, phân phối sản phẩm ra sao. Qua đó, tiếp thu những ý tưởng hay, khai thác những khía cạnh đối thủ chưa làm được hoặc mình có thể làm tốt hơn.
Để việc nghiên cứu và phân tích thị trường dễ dàng và hiệu quả hơn, doanh nghiệp có thể áp dụng một số công cụ như ma trận Ansoff, phân tích SWOT, mô hình phân tích môi trường kinh doanh PEST, 7S McKinsey, mô hình 5 áp lực cạnh tranh 5 Forces M. Porter…
Bước 2: Phân tích nguồn lực nội tại
Doanh nghiệp cần tổng hợp và phân tích nguồn lực doanh nghiệp hiện có để thực hiện chiến lược marketing, đánh giá tỷ lệ thành công là bao nhiêu %. Đó là các nguồn lực về tài chính, nhân sự, năng lực quản lý, uy tín doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng, khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hóa. Doanh nghiệp đang có những lợi thế gì có thể phát huy và có những điểm yếu nào cần hạn chế?
Đồng thời thực hiện rà soát tình hình truyền thông mà bạn đã và đang thực hiện: Bạn đang thực hiện chiến lược nào? Quy mô nhân sự phân bổ ra sao? Đang sở hữu những kênh truyền thông và phân phối nào? Tình trạng các kênh truyền thông mất phí? Qua đó đánh giá hiệu quả và rút kinh nghiệm.
Khi đã hiểu rõ nguồn lực kinh doanh của mình, bạn sẽ có hướng nắm bắt cơ hội kinh doanh, triển khai các chiến lược marketing độc đáo mới mẻ, hợp xu hướng.
Bước 3: Xác định mục tiêu marketing
Doanh nghiệp cần đảm bảo sự phù hợp giữa mục tiêu marketing với chiến lược kinh doanh tổng thể. Sau đó tiến hành xây dựng mục tiêu chi tiết, gắn với thời hạn cụ thể (cả ngắn hạn và dài hạn). Doanh nghiệp có thể áp dụng nguyên tắc SMART để thiết lập mục tiêu tối ưu:
S – Specific: Cụ thể, dễ hiểu
M – Measurable: Đo lường được
A – Attainable: Có thể đạt được
R – Relevant: Thực tế
T – Time-bound: Thời hạn hoàn thành
Thông thường các mục tiêu marketing đặt ra có thể là:
- Về thương hiệu (định vị chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường, độ phủ sóng, mối quan hệ với khách hàng…)
- Về doanh số (cần bán được bao nhiêu sản phẩm trong thời gian cụ thể ngày/ tháng/ quý…)
- Về chỉ tiêu tài chính (doanh thu, lãi gộp…)
- Về sản phẩm (đâu là sản phẩm chủ lực…)
- Về hoạt động quảng cáo (đo lường sự kiện nhấp chuột, lượt mở email, bài viết on top…)
Bước 4: Hoạch định chiến lược marketing độc đáo
Sau khi đã xác định được mục tiêu của chiến lược marketing, việc cần làm là bắt tay vào hoạch định ý tưởng và xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả, độc đáo. Ý tưởng marketing của bạn là gì? Làm thế nào để khách hàng biết đến bạn, tò mò về bạn và nhớ đến bạn? Thực tế có rất nhiều khách hàng cảm thấy phiền khi có những chương trình quảng cáo chen vào khi đang xem phim hay những khi phát tờ rơi trên đường.
Vì vậy, hãy tập hợp doanh nghiệp để nghĩ ra những ý tưởng, những cách mà bạn cho rằng có thể gây được chú ý từ công chúng mục tiêu, xem xét nguồn lực và thị trường để xây dựng những chiến lược tối ưu nhất, phù hợp với ngân sách đề ra và đáp ứng mục tiêu chiến lược kinh doanh chung của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể vận dụng linh hoạt các chiến lược marketing 4p, tập trung, phân biệt… sao cho phù hợp với chiến lược kinh doanh của mình.
Bước 5: Xây dựng kế hoạch triển khai chiến lược marketing
Khi đã lựa chọn được chiến lược marketing phù hợp, đã đến lúc lập kế hoạch triển khai chi tiết, cụ thể:
- Những phòng ban nào sẽ tham gia vào chiến dịch, ai là người chủ chốt, có quyền hạn và nhiệm vụ như thế nào?
- Ngân sách phân bổ ra sao cho từng chiến dịch? Tính toán chi phí dự kiến cho từng khâu sản xuất, phân phối, truyền thông…
- Thời hạn triển khai diễn ra trong vòng bao lâu?
- Lập kế hoạch sản xuất phù hợp, kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Xây dựng các kênh phân phối nhanh – gọn để sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất
- Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp (các kênh truyền thống hay kênh online hiện đại, quảng cáo, tờ rơi, website, email marketing, forum seeding…)
Bước 6: Đo lường, giám sát và điều chỉnh
Nhà quản lý cần có các công cụ theo dõi, đo lường cùng các quy chuẩn để đánh giá tiến độ, kết quả cũng như tiếp nhận phản hồi của khách hàng. Từ đó thấy được chiến lược có đang đi đúng hướng hay không, đã gặt hái được những thành tựu gì, còn gì thiếu sót để kịp thời điều chỉnh, cải tiến.
Kết thúc chiến dịch, dựa trên các số liệu từ khách hàng, kết quả doanh thu, chi phí thực tế so với dự kiến ban đầu… để đánh giá chiến lược có hiệu quả hay không, ngân sách có bị lãng phí không để rút kinh nghiệm cho các chiến lược sắp tới.
Với mong muốn giúp CEO nhanh chóng xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, phù hợp với doanh nghiệp mình, đội ngũ chuyên gia tại Sodes đã nghiên cứu và xây dựng các công cụ thiết lập chiến lược marketing toàn diện, tích hợp trong Bộ tài liệu Sodes lập kế hoạch kinh doanh từ A-Z:
- Chi tiết cách ứng dụng các mô hình khoa học SWOT, PEST, Ansoff, 7S Mckinsey, 5 Forces M.Porter…
- Tài liệu, mẫu biểu xây dựng quy trình, kế hoạch marketing chi tiết
- Mẫu Excel lập ngân sách marketing, phân bổ nhân sự cho kế hoạch marketing
- Case study thực tế của các doanh nghiệp có chiến lược marketing độc đáo hiệu quả
- Ngoài ra, còn có các công cụ lập kế hoạch kinh doanh từ A-Z đi kèm biểu mẫu thiết lập sẵn cho CEO như hoạch định chiến lược, phân tích thị trường, kế hoạch tài chính, kế hoạch nhân sự, kế hoạch bán hàng và phân phối, dự trù rủi ro…
Thông tin chi tiết xem tại: https://sodes.vn/kehoachkinhdoanh/01
